La millor proposta al client

SR. DIRECTOR:

“Fabricar o elaborar el millor producte o servei al menor cost possible sempre que el client ho necessiti.” Això no significa vendre barat, sinó de vegades tot el contrari. Aquest és l’esperit de les meves declaracions en l’entrevista publicada al seu diari el 15 de juliol passat, el titular de les quals crec que no s’ajustava al contingut de la meva opinió.

El sector turístic de Lleida ha d’oferir la millor proposta al client de qui prèviament s’han identificat quines són les preferències, tenint els processos interns analitzats i controlats. Per tant, el sector serà més competitiu, ja que el seu marge serà superior per poder afrontar amb millors garanties el seu futur, tenint en compte que sempre hi ha una oportunitat a la millora.

La decisió del preu de venda, a més del preu de cost, anirà en funció d’altres variables, com podrien ser la popularitat de la demanda, el posicionament de l’empresa o la mateixa competència. Posem un exemple senzill de turisme actiu per explicar aquest raonament, però que es pot traslladar a la resta de sectors: dues empreses comencen a vendre rutes comercials en bicicleta i totes dos ofereixen transport d’equipatge.

L’empresa A treballa amb indicadors que li diuen quin és el llindar de rendibilitat d’aquest procés (a partir de quan li convé disposar de servei propi i no externalitzat) i l’empresa B escull un servei propi des de l’inici, és a dir, compra o lloga un vehicle sense saber amb certesa quin serà el percentatge de popularitat d’aquest servei. A més, totes dos s’han d’assegurar que aquest compleixi les expectatives dels usuaris, és a dir, que les maletes arribin a l’hora als establiments prèviament reservats i en perfecte estat.

Per tant ens trobem que totes dos estan elaborant un bon producte, però l’empresa A té analitzat aquest procés, amb el preu de cost en tot moment controlat, que li permet fixar el preu de venda amb garanties ja que en un principi és variable, i s’assegura que passa a fix quan té un determinat volum de clients que li permet mantenir i fins i tot incrementar el marge previst; en canvi, l’empresa B ha de posar d’inici un preu de venda en funció d’un cost fix, sense saber si es compliran unes expectatives.

Possiblement totes dos tindran un preu de venda similar, però els costos de l’empresa A seran sempre inferiors al de la B, sabent en tot moment fins on pot arribar a l’hora d’establir un preu de venda, amb el qual sempre serà més competitiva. En definitiva, l’empresa A està oferint un bon producte que el client necessita al menor cost possible (ràtio ingrés/client controlat des d’inici), mentre que la B també està oferint un bon producte, però sense saber quin és realment la seva ràtio ingrés/client ja que la demanda no la té controlada.

Les dades ens donen informació i aquesta es transforma en coneixement; llavors podrem prendre les millors decisions sense deixar res a l’atzar, per evitar costos de qualitat i per tant disposar de més recursos amb el mateix esforç.