La gestió dels venedors i el lideratge

Una adequada gestió de l’equip comercial en un món canviant i competitiu com aquest en què ens movem exigeix una direcció clara i basada en un lideratge comercial que orienti els venedors cap al creixement professional i personal alhora que posa en marxa un model de gestió comercial basat en un procés metodològic que ajudi l’equip a la consecució dels objectius sense representar una cotilla en les seues activitats diàries, és a dir, mètode però definint un marc d’actuació en el qual es pot ser flexible i no un llistat de tasques a realitzar durant la jornada de treball.

Per portar-lo a terme, s’han d’atendre set grans temes que s’entrellacen entre si i que es veuen afectats de forma global davant de qualsevol actuació sobre qualsevol d’aquests. Són els següents:

La selecció del personal adequat, no val amb quedar-se amb el menys dolent. A bastantes empreses quan se’ls pregunta: quins venedors tens i quins venedors vols?

Es plantegen grans incògnites. La selecció de venedors ha de ser un procés planificat i previst de forma estratègica ja que si no, estarem sempre lamentant que no trobem el personal adequat. La formació per desenvolupar les tasques de venda, tasques que no sempre es recullen en les tècniques de venda sinó que poden exigir altres coneixements i competències. Cada dia és més habitual haver d’aplicar un alt grau d’especialització alhora que s’aporta una visió generalista i això el nostre equip ho ha de manejar amb facilitat.

L’organització comercial més adequada per aconseguir els objectius previstos: no s’ha de ser perfeccionista en termes d’organització de l’equip comercial, s’ha de ser eficaç. Cal sortir de posicions tradicionalistes que defensen “que sempre s’ha fet així” o “és l’habitual en el sector” i desenvolupar organitzacions àgils i adaptades a l’entorn actual.

La motivació ajustada a l’equip: s’ha d’invertir en les persones, s’ha de comunicar adequadament perquè l’equip pugui gestionar de manera adequada les expectatives.

No es tracta de posar en marxa programes de motivació sinó més aviat crear un ecosistema adequat que no desmotivi els nostres venedors.

La planificació, tant dels objectius com del desenvolupament de plans d’acció que ens permetin dissenyar les accions que s’han de portar a terme.

Fer previsions de venda està bé però no deixa de ser un exercici d’endevinació, mentre que un pla ben dissenyat ens permet actuar en conseqüència i adaptar les nostres accions cap als resultats que es pretenen.

La remuneració d’acord amb l’equip i amb la consecució de resultats, amb una part de salari fix i una part de salari variable i sense oblidar el salari emocional.

Molt sovint se sent dir que el venedor funciona a cop de talonari, és a dir, que l’únic que li interessa són els diners. Lamento dir-los que això no funciona així.

Recentment hem aplicat en una empresa una mesura de salari emocional amb excel·lents resultats i va consistir en una cosa molt senzilla, ja que la majoria de l’equip de venedors té fills en edat escolar, es deixa d’haver d’anar a l’oficina a les vuit hores i es pot anar a acompanyar els fills al col·legi, i facilitar d’aquesta forma la conciliació familiar.

El resultat: una millor motivació de l’equip i una millor integració de les noves tecnologies en el seu treball diari. El seguiment i avaluació per orientar les accions cap a l’objectiu.

Aquest aspecte sempre resulta molt polèmic amb els venedors, però és necessari exercir un control que sense coartar la llibertat del venedor l’ajudi a reorientar els esforços cap als objectius establerts i acceptats.

Creguin-me, els venedors funcionen bé i hi tenen tendència, però la meua experiència em diu que funcionen millor quan se’ls avalua i es fa un seguiment de la seua gestió.

I per finalitzar, una bona gestió de venedors que ens orienti a la consecució dels objectius establerts, amb un equip comercial alineat i connectat amb la realitat del mercat i de l’empresa, exigeix una visió global des d’un adequat lideratge comercial que gestioni la solitud del comercial i el faci partícip d’un equip i d’un projecte.