Les vendes cap al 2020

É

s habitual avui dia preguntar-se si tenim la xarxa de vendes adequada per servir amb eficàcia les demandes del mercat, si apliquem una orientació correcta i si l’organització que utilitzem és capaç d’adaptar-se als canvis que s’acosten.

En primer lloc, hem de revisar què està passant amb els clients, què és el que valoren i què és el que busquen quan tracten amb el seu proveïdor. Habitualment pensem que en el B2B els canvis no són tan ràpids com en el B2C, i fins i tot que alguns no arribaran, però la realitat s’està imposant de forma clara: o escoltes el mercat i t’hi adaptes, o estàs fora. És imprescindible tenir en compte tota una sèrie d’aspectes que els clients d’avui dia manifesten, com són:

–La immediatesa. El client, una vegada està decidit a comprar, ho vol ja.

–La personalització, que significa una adaptació total als requeriments del client.

–La transparència, que suposa tractar el client com un soci, compartir la informació sense reserves i de forma natural i útil.

–La facilitat. El client no vol fer esforços, espera que l’hi donem resolt de forma còmoda, ràpida, senzilla i, per descomptat, adaptat a les seues necessitats.

–El contacte. El client no distingeix entre offline i online, ell vol poder tenir contacte pels mitjans que li vagin bé i, per a ell, tots els canals són mitjans de contacte i de comunicació. Ja n’hi ha prou de pretendre separar l’offline i l’online com si fossin mons diferents.

–La cocreació. Cal atansar-se més al client i conèixer a fons les seues vivències i experiències amb el producte o servei, ja que els clients són una font inesgotable d’idees que ens poden aportar molts elements per innovar.

En un estudi publicat per Havas Media Group denominat Meaningful brands, que és una mètrica per al mesurament del valor de marca, hi ha una dada esgarrifosa, i és que, en el cas d’Espanya, a la majoria de les persones no els importaria que desapareguessin el 92% de les marques.

És evident que la marca és un actiu important per a l’empresa, que ha de cuidar i millorar, però si no s’acompanya d’un contacte més proper, més transparent, més responsable i més social, difícilment es generarà una bona connexió amb el mercat i, per tant, un bon sistema de relacions amb els clients.

A partir d’aquí, queda palès que la gestió de vendes ha de canviar, ja que amb l’actual ens trobem venedors que ens diuen que el client no els vol atendre, i això és així perquè, si no aporten als seus clients una proposta de valor, aquests clients els consideren “lladres de temps”, i avui dia el temps és un factor estratègic i escàs. També els clients sol·liciten tenir ofertes i propostes molt més ràpid, i per fer-ho hem d’incorporar sistemes de gestió automatitzats que permetin donar una ràpida resposta al client i que, a més, ho facin de forma senzilla.

Una gestió de vendes dirigida cap al 2020 implica reestructurar la nostra organització comercial perquè, partint d’una segmentació que identifiqui de forma clara les necessitats del client, puguem aplicar metodologies del que anomenem venda consultiva, dirigida cap a la consecució de la satisfacció del client des d’un marc que aglutini diversos àmbits per assolir una experiència millor.

En aquesta venda s’haurà d’aplicar una visió multicanal i multidisciplinària, el venedor ha de coordinar els seus esforços amb altres departaments de l’empresa que també afegeixen valor a la venda, de manera que deixi de ser un venedor de productes i serveis per passar a ser un venedor consultor, especialista en el seu producte o servei i, alhora, generalista en la visió més global de negoci.