La negociació comercial

L

a veritable negociació es produeix quan s’aconsegueix el valor afegit que ambdues parts obtenen amb el compromís adquirit. De poc serveix aconseguir la firma d’un acord si aquest no és fruit d’un compromís real que s’ha aconseguit assolir durant el procés de negociació.

Per a això cal superar una sèrie d’aspectes que al llarg del temps s’han anat repetint en la cultura comercial d’algunes organitzacions i que dificulten la consecució d’un compromís ferm com són:

–Aplicar una visió curtterminista.

–Fer un plantejament que no respon a la realitat.

–Parlar de penalitzacions sense haver assolit un acord, pretenent abusar del poder que es vol ostentar al tenir una mida d’empresa superior a l’interlocutor.

–Retenir informació que facilitaria la negociació.

En definitiva, posar obstacles entenent que així prevaldrà la nostra posició i el nostre interès en la negociació.

S’ha d’aplicar una visió a llarg termini, no ens interessen clients d’una sola operació que suposen un gran esforç però poc benefici, sinó que hem de generar col·laboració i confiança per establir una relació fructífera per a ambdues parts i que ens permeti extreure tot el rendiment que es pot aconseguir al llarg del cicle de vida del client.

Es tracta d’establir un diàleg que ens permeti obtenir el màxim nivell d’informació del client que confirmi i matisi el que ja coneixem del seu negoci. L’estratègia de negociació ha de ser a mida del client i acord amb la seua personalitat. Seguint aquest procés aconseguirem orientar la nostra oferta de forma professional amb l’objectiu que el client ens percebi com un element de valor per al desenvolupament del seu negoci, ja que si no aconseguim una correcta orientació difícilment podrem captar la seua atenció i que ens concedeixi el seu temps.

No podem plantejar la negociació únicament des d’un punt de vista comercial; cal aplicar una visió global i holística que pugui aportar solucions des d’un punt de vista d’operacions, financer, logístic, etc. És a dir, hem de veure el negoci del client en el seu conjunt per poder fer una proposta que generi més valor que la de la nostra competència.

La negociació comercial ha d’evolucionar i basar-se més en la gestió de la informació del client i del seu mercat, complementada amb una excel·lent formació sobre el funcionament empresarial que ens aporti visió global per desenvolupar una negociació basada en el valor més que en la consecució d’una operació puntual.

Un aspecte clau a tenir en compte és l’impacte de la cultura empresarial en l’àrea comercial. En el supòsit que l’empresa tingui una cultura orientada cap al mercat que entengui la negociació comercial com una part de l’establiment de relacions amb el client, més fàcil serà dirigir el model cap a una negociació comercial més actual i que millora la gestió de l’equip.

La gestió de l’equip comercial orientada cap a la millora de la negociació comercial passa per reduir la individualitat de cada venedor i generar un sentit de pertinença al grup, un sentiment col·lectiu, si volem aconseguir el màxim d’eficàcia.

Venim d’una gestió basada en l’individualisme que es projecta sobre la negociació comercial i hem de passar a una gestió més conjunta, que aporti transparència i, esclar, coneixements que es comparteixen i que milloren tots els membres de l’equip amb la consegüent projecció cap a la negociació comercial amb el client.

Això també suposa augmentar la capacitat d’escoltar, millorar la comunicació i impulsar un determinat ambient on es fomenti el debat i s’estimuli la col·lectivitat i la integració. Passar de la “meva zona” al “nostre mercat”, per definir-ho amb una expressió.