Negociar sens fi

En aquesta vida cal negociar-ho tot. Negociem contínuament fins i tot sense adonar-nos-en i en tots els àmbits, personals, familiars, professionals i socials. Les negociacions mai s’acaben. Ni quan s’ha firmat un contracte, després caldrà negociar el dia a dia i resoldre malentesos i imprevistos.

Negociem amb nosaltres mateixos, amb la nostra consciència, podem ser laxos o escrupolosos, rares vegades ens jutgem amb equitat. Ens debatem cada dia entre la recerca de l’excel·lència i l’hedonisme, aquest últim en forma de comoditat.

No és fàcil negociar amb nosaltres mateixos, som el nostre pitjor enemic. Com deia Churchill, “deslliura’m dels meus amics que dels meus enemics ja em deslliuro jo”.

Negociem amb la família, començant amb el cònjuge i continuant amb fills, pares, sogres, germans, cunyats i família tota. Negociem amb clients, proveïdors, socis, col·laboradors, ocupats.

Negar-se a negociar o pretendre que les negociacions finalitzen és no assumir la realitat. Els estira-i-arronses són permanents. A tot estirar podem agafar-nos un descans. Els acords no són eterns, les circumstàncies canvien i cal evolucionar, adaptar-se i renegociar els termes.

A hores d’ara, gairebé tothom sap que les negociacions han de ser guanyar i guanyar. Que una negociació que es planteja com jo guanyaré i tu perdràs, acaba sempre a perdre i perdre. S’han d’acordar inclús les ruptures o els tancaments.

L’èxit en una negociació rau a empatitzar, a entendre la posició de l’altre i a portar la iniciativa, per exemple, redactant els contractes, treballant més que l’altra part. Qui millor es prepara la negociació té avantatge.

Quan es negocia, per desgràcia, és molt habitual topar amb persones intractables. Llavors s’ha d’identificar quin és el motiu de la seua postura. Com expliquen els experts Ronald Shapiro i Mark Jankowski, hi ha tres possibles causes: la primera, per constitució, aquelles persones que ho porten als gens (em temo que en aquesta categoria hi ha molts polítics); la segona, per situació, aquells que influïts per circumstàncies externes adopten una actitud impresentable, fins i tot de forma inconscient; la tercera i més perillosa per estratègia, aquells que per algun motiu lícit o il·lícit tenen interès que es trenqui la negociació, que un projecte no avanci. Si coneixem el motiu podem buscar alternatives, construir una estratègia. Com més coneixement tinguem de nosaltres mateixos, millor ens gestionarem. Com més coneixement tinguem de l’altra part, millor.

En un conflicte no es pot tirar ningú contra les cordes, deixar-lo sense una sortida digna, forçar un guanyar i perdre. Tots els historiadors reconeixen que la humiliació d’Alemanya al finalitzar la primera guerra mundial va ser el germen de la segona.

Totes les parts tenen uns límits que no poden sobrepassar. Hi ha vincles que no es poden trencar. Una parella amb fills pot divorciar-se civilment i anul·lar-se eclesiàsticament pel broc gros, però als fills no se’ls pot partir en dos (això ho sabia molt bé Salomó), el vincle no pot trencar-se totalment perquè la naturalesa no ho permet. Les úniques opcions que tenen són reconciliar-se o arribar a un acord civilitzat.

Quan la situació és molt tensa, el millor és utilitzar un intermediari, un mediador. Kennedy i Khrusxov es van basar en el papa Joan XXIII per resoldre la crisi dels míssils. Mai s’ha d’enganyar o trair un mediador.

No es cansi de negociar. Negociar és viure.