La negociación comercial

La verdadera negociación se produce cuando se consigue el valor añadido que ambas partes obtienen con el compromiso adquirido. De poco sirve conseguir la firma de un acuerdo si este no es fruto de un compromiso real que se ha conseguido alcanzar durante el proceso de negociación. Para ello hay que superar una serie de aspectos que a lo largo del tiempo se han ido repitiendo en la cultura comercial de algunas organizaciones y que dificultan la consecución de un compromiso firme como son:

–Aplicar una visión cortoplacista

–Hacer un planteamiento que no responde a la realidad.

–Hablar de penalizaciones sin haber alcanzado un acuerdo, pretendiendo abusar del poder que se quiere ostentar por tener un tamaño de empresa superior al interlocutor.

–Retener información que facilitaría la negociación.

En definitiva, poner obstáculos entendiendo que así prevalecerá nuestra posición y nuestro interés en la negociación. Hay que aplicar una visión a largo plazo, no nos interesan clientes de una sola operación que suponen un gran esfuerzo, pero poco beneficio, sino que debemos generar colaboración y confianza para establecer una relación fructífera para ambas partes y que nos permita extraer todo el rendimiento que se puede conseguir a lo largo del ciclo de vida del cliente. Se trata de establecer un diálogo que nos permita obtener el máximo nivel de información del cliente que confirme y matice lo que ya conocemos de su negocio. La estrategia de negociación debe ser a medida del cliente y acorde a su personalidad. Siguiendo este proceso conseguiremos orientar nuestra oferta de forma profesional con el objetivo de que el cliente nos perciba como un elemento de valor para el desarrollo de su negocio, ya que si no conseguimos una correcta orientación difícilmente conseguiremos captar su atención y que nos conceda su tiempo. No podemos plantear la negociación únicamente desde un punto de vista comercial, hay que aplicar una visión global y holística que pueda aportar soluciones desde un punto de vista de operaciones, financiero, logístico, etc. Es decir, hemos de ver el negocio del cliente en su conjunto para poder hacer una propuesta que genere mayor valor que la de nuestra competencia. La negociación comercial debe evolucionar y basarse más en la gestión de la información del cliente y de su mercado, complementada con una excelente formación sobre el funcionamiento empresarial que nos aporte visión global para desarrollar una negociación basada en el valor más que en la consecución de una operación puntual. Un aspecto clave a tener en cuenta es el impacto de la cultura empresarial en el área comercial. En el supuesto de que la empresa tenga una cultura orientada hacia el mercado que entienda la negociación comercial como una parte del establecimiento de relaciones con el cliente, más fácil será dirigir el modelo hacia una negociación comercial más actual y que mejora la gestión del equipo. La gestión del equipo comercial orientada hacia la mejora de la negociación comercial, pasa por reducir la individualidad de cada vendedor y generar un sentido de pertenencia al grupo, un sentimiento colectivo, si queremos conseguir el máximo de eficacia. Venimos de una gestión basada en el individualismo que se proyecta sobre la negociación comercial y hemos de pasar a una gestión más conjunta, que aporte transparencia y cómo no, conocimientos que se comparten y que mejoran a todos los miembros del equipo con la consiguiente proyección hacia su negociación comercial con el cliente. Ello también supone aumentar la capacidad de escucha, mejorar la comunicación, impulsar un determinado ambiente donde se fomente el debate y se estimule la colectividad y la integración. Pasar de “mi zona” a “nuestro mercado” por definirlo con una expresión.